Des outils comme Google Analytics permettent de connaître facilement le nombre de visiteurs que vous obtenez grâce à vos efforts de référencement, mais il est souvent plus difficile de suivre le nombre de prospects et de clients que vous obtenez.
Heureusement, il existe une solution.
Dans cet article, nous vous expliquons comment vous pouvez attribuer des leads et des clients au référencement dans le CRM de votre entreprise, et nous vous présentons quelques rapports que vous pouvez exécuter pour comprendre le retour sur investissement de vos efforts en matière de référencement.
Pourquoi est-il important de suivre les prospects et les clients issus du référencement ?
Imaginez que vous dirigez une entreprise d'entretien de piscines et que vous utilisez le SEO, Google Ads et Facebook Ads pour attirer de nouveaux clients dans votre entreprise.
Si vous utilisiez des outils d'analyse SEO tels que Google Analytics pour mesurer le nombre de visiteurs, vous obtiendriez probablement quelque chose comme ceci :
| RÉFÉRENCEMENT | Publicité sur Facebook | Annonces Google | |
| Dépenser | $5,000 | $5,000 | $5,000 |
| Visiteurs | 200 | 500 | 400 |
Si vous n'aviez accès qu'à ces informations, vous auriez l'impression que vos publicités Facebook et Google sont bien plus performantes que vos efforts de référencement. Par conséquent, vous commenceriez probablement à dépenser plus pour ces publicités.
Mais imaginez que vous puissiez voir les résultats jusqu'au nombre de clients et au montant des recettes générées. Vous auriez quelque chose comme ça :
| RÉFÉRENCEMENT | Publicité sur Facebook | Annonces Google | |
| Dépenser | $5,000 | $5,000 | $5,000 |
| Visiteurs | 200 | 500 | 400 |
| Pistes | 30 | 40 | 40 |
| Clients | 25 | 7 | 12 |
| Recettes | $45,000 | $8,000 | $18,000 |
En regardant les chiffres ci-dessus, vous pouvez voir que vos efforts de référencement sont bien plus performants que vos annonces payantes :
- Vous avez obtenu plus de clients grâce au référencement (25) que grâce à Google Ads et Facebook Ads combinés (19)
- Vous avez tiré plus de revenus du référencement (45 000 $) que des publicités Google et Facebook combinées (26 000 $).
- Votre taux de conversion de prospects en clients est plus élevé pour le référencement (83%) que pour vos annonces payantes (17,5% pour Facebook Ads et 30% pour Google Ads).
Lorsque vous êtes en mesure de suivre les performances de vos différentes initiatives de marketing jusqu'au nombre de clients et au montant des revenus générés, vous pouvez obtenir une vue d'ensemble de leurs performances et allouer votre budget en conséquence. Cela vous aide également à prouver la valeur du référencement et de vos autres campagnes de marketing numérique à vos dirigeants.
Outils de saisie des données d'attribution SEO
Il existe de nombreuses façons d'intégrer ces données précieuses dans les rapports. Tout dépend de votre configuration et de ce qui vous convient le mieux !
Certains CRM, comme Nutshell, proposent des formulaires faciles à utiliser qui permettent de saisir ces données automatiquement.
Si vous utilisez WordPress, un plugin comme Handl UTM Grabber pourrait être votre meilleure option.
Chez SEO.com, nous utilisons un outil appelé Attributer pour savoir d'où viennent nos prospects et nos clients (y compris ceux qui proviennent de nos efforts de référencement). Voici comment le configurer :
4 étapes pour suivre les leads et les clients depuis le SEO avec Attributer
1. Installer Attributer et ajouter des champs cachés
Une fois que vous avez créé un compte Attributer, vous recevrez un extrait de code à placer sur votre site web. Selon le constructeur de site que vous utilisez (WordPress, Wix, Webflow, etc.), vous devriez pouvoir l'ajouter directement à votre site, généralement dans la section Paramètres.
Lorsque le code est opérationnel sur votre site, vous devez ajouter quelques champs cachés au formulaire de capture de prospects de votre site web. Ces champs cachés sont les suivants
- Chaîne
- Recherche par canal 1
- Recherche par canal 2
- Recherche par canal 3
- Recherche par canal 4
Il est facile d'ajouter des champs cachés à la plupart des outils de construction de formulaires. Il suffit généralement de glisser-déposer un type de champ "caché" dans votre formulaire. Attributer dispose d'une documentation sur la manière de procéder pour tous les principaux outils de création de formulaires, y compris Gravity Forms, Wix Forms, Webflow Forms, etc.
2. L'attributaire inscrit les informations relatives au référencement dans les champs cachés.
Lorsqu'un visiteur arrive sur votre site à partir de moteurs de recherche comme Google ou Bing, Attributer détecte sa provenance et enregistre les données dans un cookie sur le navigateur du visiteur.
Ensuite, lorsqu'ils remplissent un formulaire sur votre site (comme le formulaire " Contactez-nous " ou " Demande de devis "), Attributer écrit les données SEO dans les champs cachés du formulaire, qui seront capturés avec le nom, l'email, etc. du client potentiel au moment de la soumission.
Pour le démontrer, reprenons l'exemple précédent et imaginons que je fournisse des services de marketing numérique à une entreprise d'entretien de piscines. Si quelqu'un arrive sur le site à partir d'une recherche Google, clique sur quelques pages du site puis remplit un formulaire de contact, Attributer écrira les données suivantes dans les champs cachés :
- Canal = Recherche organique
- Canal Drilldown 1 = Google
- Recherche par canal 2 = www.google.com
- Channel Drilldown 3 = Le mot-clé recherché (s'il est transmis par le moteur de recherche)
En outre, Attributer saisit et transmet les données relatives à la page d'arrivée du visiteur (c'est-à-dire sydneypools.com/services/pool-cleaning) et au groupe de pages d'arrivée (c'est-à-dire /services).
3. Utilisez ces données pour connaître le nombre de prospects et de clients que vous obtenez.
Si votre entreprise utilise un système CRM comme Salesforce, Pipedrive, Hubspot, etc., vous pouvez envoyer ces données dans votre CRM.
Une fois qu'il est entré, vous pouvez utiliser les outils de reporting intégrés à votre CRM pour créer des rapports indiquant le nombre de prospects obtenus grâce au référencement, le nombre de ceux qui sont devenus des clients, le chiffre d'affaires généré, etc.
Par ailleurs, si vous n'utilisez pas de CRM et que vous vous contentez de gérer et de répondre aux nouveaux prospects à partir de votre boîte aux lettres électronique, vous pouvez inclure ces données dans votre e-mail de notification des nouveaux prospects afin de connaître le nombre de prospects que vous obtenez par le biais du référencement de cette manière.
3 rapports pour vous aider à comprendre le retour sur investissement du référencement
Si vous envoyez des informations sur la provenance de chacun de vos prospects dans un système de gestion de la relation client, ou même si vous les envoyez simplement dans une feuille de calcul, vous devriez être en mesure de produire des rapports tels que ceux présentés ci-dessous :
1. Leads par canal
Le graphique ci-dessus montre le nombre de prospects générés en fonction du canal d'où ils proviennent.
C'est un bon moyen de comprendre les performances du référencement pour votre entreprise par rapport à d'autres canaux tels que la recherche payante ou les services sociaux payants.
Comme vous pouvez le constater, ce rapport montre clairement la valeur ajoutée du référencement. Il génère en effet plus de prospects pour l'entreprise que les canaux payants tels que Google Ads et Facebook Ads, et il est en pleine croissance.
2. Clients issus de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Ce graphique indique le nombre de clients que l'entreprise a générés grâce à ses efforts de référencement (ou à son investissement dans des services de référencement d'entreprise), ventilés en fonction du moteur de recherche d'où ils proviennent.
En plus de répondre à des questions de base telles que "Combien de clients obtiens-je grâce à nos efforts de référencement ?", "Pourquoi mon site web ne génère-t-il pas de leads?" et "Quels sont les moteurs de recherche qui nous apportent le plus de clients ?", ce rapport peut également être utile pour calculer le taux de conversion des leads en clients.
Il est fréquent que les prospects issus de la recherche organique se convertissent beaucoup mieux dans l'entonnoir que les prospects issus de sources telles que les publicités Facebook. Ce rapport peut donc vous aider à comprendre quels sont les taux de conversion moyens et comment ils se comparent à d'autres canaux.
Revenus provenant du référencement par groupe de pages d'atterrissage
L'exemple de graphique ci-dessus montre le montant des revenus générés par les clients issus de vos efforts de référencement, ventilés par groupe de pages de destination (c'est-à-dire le groupement de pages basé sur le sous-dossier de l'URL).
Ce rapport vous permet de voir quels types de contenu génèrent des clients et des revenus à partir des moteurs de recherche, et peut vous aider à identifier ce que vous devez créer en plus grande quantité.
De même, si vous constatez un changement dans le nombre de clients et de revenus provenant du référencement, ce rapport peut vous aider à identifier ce qui s'est passé. Est-ce que la page d'accueil a bénéficié d'un meilleur classement ? Ou est-ce que les articles de blog et les webinaires que vous avez créés avec diligence commencent à être pris en compte ?
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Prendre de meilleures décisions en matière de marketing grâce à une attribution appropriée
Lorsque vous commencez à suivre le nombre de prospects et de clients que vous obtenez grâce à vos efforts de référencement, vous êtes en mesure de mesurer le retour sur investissement que vous obtenez et si c'est mieux ou moins bien que d'autres initiatives de marketing telles que Google Ads et Facebook Ads.
En sachant cela, vous pouvez prendre de meilleures décisions sur la manière de dépenser votre budget marketing pour développer votre entreprise.
Et si vous avez besoin d'aide pour l'installer, notre équipe est expérimentée avec Attributer et les différents outils de construction de formulaires avec lesquels il fonctionne, et peut donc vous aider à l'installer et à le faire fonctionner sur votre site !
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