Atribuição de SEO: Como rastrear leads, clientes e receita de SEO

Se você está gastando dinheiro em SEO, precisa monitorar quantos leads e clientes está obtendo para entender o ROI.
  • Retrato de um homem sorridente com camisa cor de vinho, fundo transparente.
    Dan Shaffer Diretor da SEO.com
    Forma do canto direito do bloco do autor
  • 23 de fevereiro de 2024
  • 8 min. de leitura

Ferramentas como o Google Analytics facilitam muito a visualização do número de visitantes do site que você está obtendo com seus esforços de SEO, mas geralmente é muito mais difícil rastrear quantos leads e clientes você está obtendo.

Felizmente, há uma solução.

Neste artigo, descreveremos como você pode atribuir leads e clientes ao SEO no CRM da sua empresa e mostraremos alguns relatórios que podem ser executados para entender o ROI dos seus esforços de SEO.

Por que é importante rastrear leads e clientes de SEO

Imagine que você tem uma empresa de manutenção de piscinas e está fazendo SEO, Google Ads e Facebook Ads para atrair novos clientes para a sua empresa.

Se você estivesse usando ferramentas de análise de SEO, como o Google Analytics, para medir os visitantes, provavelmente obteria algo assim:

SEO Anúncios do Facebook Anúncios do Google
Gastar $5,000 $5,000 $5,000
Visitantes 200 500 400

Se essa fosse a única informação a que você tivesse acesso, pareceria que seus anúncios do Facebook e do Google Ads estavam superando em muito seus esforços de SEO. Como resultado, você provavelmente começaria a gastar mais com eles.

No entanto, imagine se você pudesse ver os resultados até o número de clientes e o valor da receita gerada. Você teria algo parecido com isto:

SEO Anúncios do Facebook Anúncios do Google
Gastar $5,000 $5,000 $5,000
Visitantes 200 500 400
Leads 30 40 40
Clientes 25 7 12
Receita $45,000 $8,000 $18,000

Observando os números acima, você pode realmente ver que seus esforços de SEO estão superando em muito o desempenho dos anúncios pagos:

  • Você obteve mais clientes com SEO (25) do que com Google Ads e Facebook Ads juntos (19)
  • Você obteve mais receita com SEO (US$ 45.000) do que com o Google Ads e o Facebook Ads juntos (US$ 26.000)
  • Sua taxa de conversão de lead em cliente é mais alta para SEO (83%) do que para seus anúncios pagos (17,5% para Facebook Ads e 30% para Google Ads)

Quando você consegue acompanhar o desempenho de suas várias iniciativas de marketing até o número de clientes e o valor da receita gerada, é possível ter uma visão completa do desempenho delas e alocar seu orçamento de acordo. Isso também o ajuda a comprovar o valor do SEO e de suas outras campanhas de marketing digital para a liderança.

Ferramentas para capturar dados de atribuição de SEO

Há várias maneiras de obter esses dados valiosos em relatórios. Tudo depende de sua configuração para saber qual delas funcionará melhor para você!

Alguns CRMs, como o Nutshell, oferecem criadores de formulários fáceis de usar que capturam esses dados automaticamente.

Se você usa o WordPress, um plug-in como o Handl UTM Grabber pode ser sua melhor opção.

Aqui na SEO.com, usamos uma ferramenta chamada Attributer para rastrear a origem de nossos leads e clientes (inclusive aqueles provenientes de nossos esforços de SEO). Veja como configurá-la:

4 etapas para rastrear leads e clientes de SEO com o Attributer

 

1. Instale o Attributer e adicione campos ocultos

Depois de criar uma conta no Attributer, você receberá um trecho de código para colocar no seu site. Dependendo do construtor de sites que você usa (WordPress, Wix, Webflow, etc.), você poderá adicioná-lo diretamente ao seu site, normalmente por meio da seção Settings (Configurações).

Quando o código estiver instalado e funcionando em seu site, você precisará adicionar alguns campos ocultos ao formulário de captura de leads em seu site. Esses campos ocultos são:

  • Canal
  • Pesquisa de canal 1
  • Canal Drilldown 2
  • Pesquisa de canal 3
  • Pesquisa de canal 4

Adicionar campos ocultos à maioria das ferramentas de criação de formulários é fácil. Normalmente, basta arrastar e soltar um tipo de campo "Oculto" em seu formulário. A Attributer tem documentação sobre como fazer isso para todos os principais criadores de formulários, inclusive Gravity Forms, Wix Forms, Webflow Forms, etc.

2. O atribuidor escreve informações de SEO nos campos ocultos

Quando um visitante chega ao seu site a partir de mecanismos de pesquisa como o Google ou o Bing, o Attributer detecta a origem do visitante e salva os dados em um cookie no navegador do visitante.

Então, quando eles preencherem um formulário no seu site (como o formulário "Fale conosco" ou "Solicite um orçamento"), o Attributer gravará os dados de SEO nos campos ocultos do formulário, que serão capturados juntamente com o nome, o e-mail etc. dos leads no momento do envio.

Para demonstrar, vamos continuar com o exemplo anterior e supor que eu esteja prestando serviços de marketing digital para uma empresa de manutenção de piscinas. Se alguém chegar ao site por meio de uma pesquisa no Google, clicar em algumas páginas do site e preencher um formulário de contato, o Attributer escreverá os seguintes dados nos campos ocultos:

  • Canal = Pesquisa orgânica
  • Channel Drilldown 1 = Google
  • Channel Drilldown 2 = www.google.com
  • Channel Drilldown 3 = A palavra-chave que eles pesquisaram (se ela for passada pelo mecanismo de pesquisa)

Além disso, a Attributer também captura e transmite os dados da página de destino do visitante (por exemplo, sydneypools.com/services/pool-cleaning) e do grupo da página de destino (por exemplo, /services).

3. Use esses dados para entender quantos leads e clientes você está obtendo

Se sua empresa usa um sistema de CRM, como Salesforce, Pipedrive, Hubspot etc., você pode enviar esses dados para o CRM.

Depois de inseridos, você pode usar as ferramentas de relatório integradas do seu CRM para criar relatórios que mostrem quantos leads você obteve com o SEO, quantos deles se tornaram clientes, quanta receita foi gerada etc.

Como alternativa, se você não usa um CRM e simplesmente gerencia e responde a novos leads a partir de sua caixa de entrada de e-mail, pode incluir esses dados em seu e-mail de notificação de novos leads para que possa ver quantos leads está obtendo de SEO dessa forma.

3 relatórios a serem executados para ajudá-lo a entender o ROI de SEO

Se você estiver enviando informações sobre a origem de cada um dos seus leads para um CRM, ou mesmo se estiver apenas enviando-as para uma planilha, deverá ser capaz de executar relatórios como os abaixo:

1. Leads por canal

O gráfico acima mostra quantos leads foram gerados, divididos pelo canal de onde vieram.

É uma boa maneira de entender o desempenho do SEO para sua empresa em comparação com outros canais, como Pesquisa paga ou Social paga.

Como você pode ver, esse relatório mostra claramente o valor que o SEO está proporcionando. Na verdade, ele está gerando mais leads para a empresa do que canais pagos, como o Google Ads e o Facebook Ads, e também está crescendo.

2. Clientes de SEO por mecanismo de pesquisa

Esse gráfico mostra quantos clientes a empresa gerou com seus esforços de SEO (ou investimento em serviços de SEO empresarial), discriminados pelo mecanismo de busca de onde vieram.

Além de responder a perguntas básicas como "Quantos clientes obtenho com nossos esforços de SEO", "Por que meu site não gera leads" e "Quais mecanismos de pesquisa estão nos dando a maioria dos nossos clientes", esse relatório também pode ser útil para calcular a taxa de conversão de leads em clientes.

É bastante comum que os leads da Pesquisa orgânica se convertam muito melhor no funil do que os leads de fontes como o Facebook Ads, portanto, esse relatório pode ajudá-lo a entender quais são as taxas de conversão médias e como elas se comparam a outros canais.

Receita de SEO por grupo de páginas de destino

O gráfico de exemplo acima mostra a quantidade de receita gerada pelos clientes que vieram de seus esforços de SEO, dividida pelo grupo de páginas de destino (ou seja, o agrupamento de páginas com base na subpasta no URL).

Esse relatório permite que você veja quais tipos de conteúdo estão gerando clientes e receita a partir dos mecanismos de pesquisa e pode ajudá-lo a identificar o que você precisa criar mais.

Da mesma forma, se você observar uma mudança na quantidade de clientes e na receita proveniente de SEO, esse relatório poderá ajudá-lo a identificar o que aconteceu. Será que a página inicial teve um aumento nas classificações? Ou será que as postagens de blog e os webinars que você vem criando diligentemente estão começando a ganhar força?

Tome melhores decisões de marketing com a atribuição adequada

Quando você começa a monitorar quantos leads e clientes está obtendo com seus esforços de SEO, consegue medir o retorno sobre o investimento que está obtendo e se ele é melhor ou pior do que outras iniciativas de marketing, como o Google Ads e o Facebook Ads.

E saber isso pode ajudá-lo a tomar melhores decisões sobre como gastar seu orçamento de marketing para expandir seus negócios.

E se precisar de ajuda para configurá-lo, nossa equipe tem experiência com o Attributer e com as várias ferramentas de criação de formulários com as quais ele trabalha, portanto, pode ajudar a colocá-lo em funcionamento no seu site!

Retrato de um homem sorridente com camisa cor de vinho, fundo transparente.
Dan tem mais de 10 anos de experiência como SEO em uma das maiores agências de SEO dos EUA. Ele já viu de tudo! Você pode ficar tranquilo sabendo que suas muitas batalhas nas SERPs informaram os insights que ele compartilha aqui.

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