Ferramentas como o Google Analytics facilitam muito a visualização do número de visitantes do sítio Web que está a obter com os seus esforços de SEO, mas muitas vezes é muito mais difícil acompanhar o número de contactos e clientes que está a obter.
Felizmente, existe uma solução.
Neste artigo, vamos explicar como pode atribuir leads e clientes à SEO no CRM da sua empresa e mostrar-lhe alguns relatórios que pode executar para compreender o ROI dos seus esforços de SEO.
Porque é que é importante acompanhar os contactos e os clientes a partir da SEO
Imagine que tem uma empresa de manutenção de piscinas e está a fazer SEO, Google Ads e Facebook Ads para atrair novos clientes para a sua empresa.
Se estivesse a utilizar ferramentas de análise de SEO como o Google Analytics para medir os visitantes, provavelmente obteria algo como isto:
| SEO | Anúncios do Facebook | Anúncios do Google | |
| Gastar | $5,000 | $5,000 | $5,000 |
| Visitantes | 200 | 500 | 400 |
Se esta fosse a única informação a que tivesse acesso, pareceria que os seus anúncios do Facebook e do Google estavam a ter um desempenho muito superior aos seus esforços de SEO. Como resultado, provavelmente começaria a gastar mais com eles.
No entanto, imagine se pudesse ver os resultados até ao número de clientes e o montante de receitas geradas. Teria algo como isto:
| SEO | Anúncios do Facebook | Anúncios do Google | |
| Gastar | $5,000 | $5,000 | $5,000 |
| Visitantes | 200 | 500 | 400 |
| Leads | 30 | 40 | 40 |
| Clientes | 25 | 7 | 12 |
| Receitas | $45,000 | $8,000 | $18,000 |
Olhando para os números acima, pode realmente ver que os seus esforços de SEO estão a superar de longe os seus anúncios pagos:
- Obteve mais clientes com SEO (25) do que com Google Ads e Facebook Ads juntos (19)
- Obteve mais receitas de SEO ($45.000) do que de Google Ads e Facebook Ads juntos ($26.000)
- A sua taxa de conversão de cliente em potencial é mais elevada para SEO (83%) do que para os seus anúncios pagos (17,5% para Facebook Ads e 30% para Google Ads)
Quando consegue acompanhar o desempenho das suas várias iniciativas de marketing até ao número de clientes e ao montante de receitas geradas, consegue ter uma visão completa do seu desempenho e pode afetar o seu orçamento em conformidade. Também o ajuda a provar o valor da SEO e das suas outras campanhas de marketing digital aos líderes.
Ferramentas para captar dados de atribuição de SEO
Há muitas formas de obter estes dados valiosos em relatórios. Tudo depende da sua configuração para saber qual é a que funciona melhor para si!
Alguns CRMs, como o Nutshell, fornecem construtores de formulários fáceis de utilizar que captam estes dados automaticamente.
Se utiliza o WordPress, um plugin como o Handl UTM Grabber pode ser a sua melhor opção.
Aqui na SEO.com, utilizamos uma ferramenta chamada Attributer para controlar a origem dos nossos contactos e clientes (incluindo os que provêm dos nossos esforços de SEO). Veja como configurá-la:
4 passos para acompanhar leads e clientes a partir de SEO com o Attributer
1. Instalar o Attributer e adicionar campos ocultos
Depois de criar uma conta Attributer, receberá um fragmento de código para colocar no seu sítio Web. Dependendo do construtor de sítios Web que utiliza (WordPress, Wix, Webflow, etc.), deve poder adicioná-lo diretamente ao seu sítio Web, normalmente através da secção Definições.
Quando o código estiver instalado e a funcionar no seu site, é necessário adicionar alguns campos ocultos ao formulário de captura de leads no seu site. Esses campos ocultos são:
- Canal
- Perfuração do canal 1
- Perfuração do canal 2
- Perfuração de canal 3
- Pesquisa de canal 4
Adicionar campos ocultos à maioria das ferramentas de criação de formulários é fácil. Normalmente, basta arrastar e largar um tipo de campo "Oculto" no seu formulário. A Attributer tem documentação sobre como fazer isto para todos os principais criadores de formulários, incluindo Gravity Forms, Wix Forms, Webflow Forms, etc.
2. O atribuidor escreve a informação SEO nos campos ocultos
Quando um visitante chega ao seu site a partir de motores de busca como o Google ou o Bing, o Attributer detecta a sua origem e guarda os dados num cookie no browser do visitante.
Depois, quando preencherem um formulário no seu site (como o formulário "Contacte-nos" ou "Pedir orçamento"), o Attributer escreverá os dados de SEO nos campos ocultos do formulário, que serão capturados juntamente com o nome, o e-mail, etc. dos clientes potenciais após a submissão.
Para demonstrar, vamos continuar com o exemplo anterior e fingir que estou a fornecer serviços de marketing digital para uma empresa de manutenção de piscinas. Se alguém chegar ao site a partir de uma pesquisa no Google, clicar em algumas páginas do site e preencher um formulário de contacto, o Attributer escreveria os seguintes dados nos campos ocultos:
- Canal = Pesquisa orgânica
- Pesquisa de canais 1 = Google
- Perfuração de canal 2 = www.google.com
- Channel Drilldown 3 = A palavra-chave que pesquisaram (se for transmitida pelo motor de busca)
Além disso, a Attributer também capta e transmite os dados da página de destino do visitante (ou seja, sydneypools.com/services/pool-cleaning) e do grupo da página de destino (ou seja, /services).
3. Utilize estes dados para saber quantos contactos e clientes está a obter
Se a sua empresa utiliza um sistema de CRM como o Salesforce, Pipedrive, Hubspot, etc., pode enviar estes dados para o seu CRM.
Uma vez introduzido, pode utilizar as ferramentas de relatório incorporadas no seu CRM para criar relatórios que mostrem quantos contactos obteve a partir de SEO, quantos deles se tornaram clientes, quantas receitas foram geradas, etc.
Em alternativa, se não utiliza um CRM e se limita a gerir e a responder a novos contactos a partir da sua caixa de entrada de correio eletrónico, pode incluir estes dados no seu novo correio eletrónico de notificação de contactos, para que possa ver quantos contactos está a obter da SEO dessa forma.
3 relatórios a executar para o ajudar a compreender o ROI da SEO
Se estiver a enviar informações sobre a origem de cada um dos seus contactos para um CRM, ou mesmo se estiver apenas a enviá-las para uma folha de cálculo, deve poder executar relatórios como os que se seguem:
1. Leads por canal
O gráfico acima mostra quantos contactos foram gerados, repartidos pelo canal de onde provinham.
É uma boa forma de compreender o desempenho da SEO para a sua empresa em comparação com outros canais, como a pesquisa paga ou as redes sociais pagas.
Como pode ver, este relatório mostra claramente o valor que a SEO está a proporcionar. Na verdade, está a gerar mais leads para a empresa do que canais pagos como o Google Ads e o Facebook Ads, e também está a crescer.
2. Clientes de SEO por motor de busca
Este gráfico mostra o número de clientes que a empresa gerou a partir dos seus esforços de SEO (ou do investimento em serviços de SEO para empresas), repartidos pelo motor de busca de onde vieram.
Para além de responder a perguntas básicas como "Quantos clientes obtenho com os nossos esforços de SEO", "Porque é que o meu sítio Web não gera oportunidades" e "Que motores de busca nos estão a dar a maioria dos nossos clientes", este relatório também pode ser útil para calcular a taxa de conversão de oportunidades em clientes.
É bastante comum que os contactos da Pesquisa orgânica se convertam muito melhor no funil do que os contactos de fontes como os Anúncios do Facebook, pelo que este relatório pode ajudá-lo a compreender quais são as taxas de conversão médias e como se comparam com outros canais.
Receitas de SEO por grupo de páginas de destino
O gráfico de exemplo acima mostra a quantidade de receitas geradas pelos clientes que vieram dos seus esforços de SEO, repartidos pelo grupo de páginas de destino (ou seja, o agrupamento de páginas com base na subpasta no URL).
Este relatório permite-lhe ver que tipos de conteúdo estão a gerar clientes e receitas a partir dos motores de busca e pode ajudá-lo a identificar o que precisa de criar mais.
Da mesma forma, se vir uma mudança na quantidade de clientes e receitas provenientes de SEO, este relatório pode ajudá-lo a identificar o que aconteceu. Será que a página inicial registou um aumento nas classificações? Ou será que as publicações no blogue e os webinars que tem vindo a criar diligentemente estão a começar a ganhar força?
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Tomar melhores decisões de marketing com uma atribuição adequada
Quando começar a controlar o número de leads e clientes que está a obter com os seus esforços de SEO, poderá medir o retorno do investimento que está a obter e se é melhor ou pior do que outras iniciativas de marketing, como o Google Ads e o Facebook Ads.
E saber isso pode ajudá-lo a tomar melhores decisões sobre como gastar o seu orçamento de marketing para fazer crescer o seu negócio.
E se precisar de ajuda para o configurar, a nossa equipa tem experiência com o Attributer e com as várias ferramentas de criação de formulários com que trabalha, pelo que pode ajudar a colocá-lo em funcionamento no seu site!
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