Gerenciar uma empresa do setor business-to-business (B2B) é diferente de gerenciar uma do setor business-to-consumer (B2C). Mas há um aspecto comum a todas: a necessidade de otimização para mecanismos de busca (SEO). Saiba como aproveitar o SEO para empresas B2B na sua organização com este guia sobre otimização para mecanismos de busca no setor B2B!
O que é SEO B2B?
O SEO B2B é uma estratégia de marketing digital que envolve a otimização de um site B2B para obter melhores posições nos resultados de pesquisa orgânica e aumentar o tráfego. Seja você uma pequena empresa ou uma empresa de maior porte que necessita de serviços de SEO empresarial, uma estratégia eficaz de SEO coloca seu site à vista de clientes em potencial.
Em que difere uma estratégia de SEO B2B da estratégia B2C?
A diferença entre B2B e B2C reside no público-alvo, o que influencia a jornada do comprador e o ciclo de vendas e, consequentemente, a forma como as organizações business-to-business avaliam o desempenho do SEO.
Saiba mais sobre as diferenças entre eles a seguir:
Público-alvo
Enquanto os produtos de consumo, como eletrodomésticos, envolvem vários tomadores de decisão, as empresas B2B precisam atender a vários tomadores de decisão, desde o marketing até a contabilidade e a TI, o que pode significar direcionar a estratégia para várias intenções.
Por exemplo, como os profissionais de marketing pesquisam softwares de martech em comparação com um especialista em TI? Enquanto os profissionais de marketing costumam levar em conta os recursos, os departamentos de TI geralmente pesquisam como o software se integra às tecnologias de marketinge da empresa.
Essas intenções costumam criar diversas oportunidades de segmentação por palavras-chave para empresas B2B.
Segmentos de mercado
As organizações business-to-business costumam atender a vários segmentos, como:
- Comercial
- Governo
- Organizações sem fins lucrativos
- Internacional
Embora essa configuração possa gerar muitas oportunidades de segmentação por palavras-chave, ela também traz complexidade. Internamente, você terá várias partes interessadas, e sua equipe de SEO provavelmente terá que atender a padrões específicos desses setores ou regiões. Por exemplo, SEO para empresas do setor de energia, controle de pragas, equipamentos pesados ou manufatura.
Jornada do comprador
Devido aos preços mais elevados e à presença de vários tomadores de decisão, as compras entre empresas costumam demorar mais tempo. O comprador precisa definir suas necessidades e seu orçamento e, em seguida, pesquisar as opções disponíveis.
Devido a essa jornada mais longa do comprador, a otimização para mecanismos de busca no setor B2B geralmente leva mais tempo para gerar retorno sobre o investimento (ROI). Sua empresa pode investir em SEO e ter que esperar meses antes de gerar um lead qualificado.
No entanto, a vantagem é que sua estratégia de SEO B2B pode atingir diferentes etapas da jornada do cliente, desde o reconhecimento da marca até a consideração da compra. Crie conteúdo de SEO para todo o funil de vendas e você poderá aumentar seus pontos de contato com leads em potencial.
Ciclo de vendas
No caso do SEO B2B voltado para a geração de leads, o ciclo de vendas é outro fator que o diferencia do SEO B2C.
Além de lidar com um ciclo de vendas — e ciclos que podem levar meses para serem concluídos —, as organizações do setor B2B enfrentam vários desafios quando se trata de avaliar o sucesso do SEO, incluindo:
- Acompanhar se um lead gerado é concretizado
- Atribuir um lead online às iniciativas de SEO
Plataformas que integram seus dados de SEO e vendas, como o RevenueCloudFX, podem resolver esse problema. Elas também podem beneficiar suas equipes de marketing e vendas ao promover o alinhamento de dados, o que pode resultar em argumentos de venda mais eficazes e taxas de fechamento mais altas.
Por que a otimização de mecanismos de busca (SEO) no setor B2B é importante?
Embora o percurso de cada um varie, os compradores empresariais fazem compras da mesma forma que os consumidores — pedem recomendações à sua rede de contatos e procuramrespostas na internet. Pense na sua experiência de compra B2B mais recente e em como você a abordou.
Se você é como a maioria dos compradores, provavelmente usou um mecanismo de busca como o Google para:
- Pesquisa
- Descubra
- Veterinário
- Comprar
É por isso que é fundamental investir em SEO B2B. Se você não o fizer, estará abrindo mão da oportunidade de encontrar os compradores onde eles estão — online — e deixando que seus concorrentes os convertam.
Como criar uma estratégia de SEO B2B
Abaixo, você encontrará um roteiro sobre como melhorar a otimização do seu site para os mecanismos de busca, para que possa aumentar sua visibilidade online e colher os benefícios, desde o tráfego até os leads e a receita.
Veja abaixo como criar sua estratégia:
1. Faça uma auditoria no seu SEO
É preciso entender sua estratégia atual de SEO antes de voltar a investir em marketing de SEO B2B.
Quer você invista em serviços de auditoria de SEO ou faça a auditoria internamente, não deixe de realizar uma. Com ferramentas gratuitas de SEO para o setor B2B, como o SEO Checker, você pode identificar quais são os problemas, qual é a gravidade deles e como resolvê-los.
A partir daí, você pode incorporá-los ao seu plano estratégico.
Não seja reprovado no teste mais importante do seu site
Obtenha um relatório de SEO do seu site gratuitamente em menos de 30 segundos.
2. Defina sua persona de comprador
Na maioria dos casos, sua organização já terá essa documentação disponível. Caso contrário, colabore com suas equipes de vendas e de atendimento ao cliente para entender o “porquê” do comprador — por que ele procura sua solução, por que a adquire e por que continua com ela.
Mais tarde, você pode usar sua persona para pensar em possíveis palavras-chave a serem segmentadas.
3. Defina seus objetivos comerciais
O que sua empresa pretende alcançar nos próximos cinco anos? Se sua organização definiu metas, como aumentar a receita em X% ou melhorar a retenção em X%, você já tem um ponto de partida para sua estratégia de SEO.
Por exemplo, se sua empresa deseja aumentar sua receita em X%, use esse valor como referência para definir metas de SEO (sobre as quais falaremos mais adiante). Alinhar suas metas aos objetivos da empresa é uma excelente maneira de obter apoio para suas iniciativas de SEO ou para planos de parceria com empresas especializadas em SEO corporativo.
4. Acompanhe de perto suas equipes de atendimento ao cliente
Para empresas que atuam na área de geração de leads, reserve um tempo para conversar com sua equipe de vendas e descobrir:
- Duração típica do ciclo de vendas
- Perguntas frequentes, objeções, etc.
- Informações preferenciais para leads qualificados
Em seguida, acompanhe as equipes de atendimento ao cliente para entender:
- Problemas comuns de solução de problemas
- Problemas ou reclamações comuns
- Características típicas dos pontos de contato
Com essas informações, você pode:
- Melhore a compreensão do seu público
- Gerar sugestões de palavras-chave
- Entenda quais informações as equipes de vendas precisam, como, por exemplo, para formulários online
5. Pesquisar oportunidades de palavras-chave
Com base nas etapas anteriores, você pode começar a fazer uma pesquisa de SEO B2B. Lembre-se de que seu objetivo aqui é realizar uma pesquisa de mercado inicial — você não está compilando nem avaliando palavras-chave para conteúdo de SEO.
Em vez disso, você está analisando o panorama das buscas para avaliar o volume potencial de buscas.
Ao compreender qual é o volume de pesquisa relevante disponível, você pode usar esses dados para criar uma estratégia eficaz de SEO B2B que utilize metas específicas, mensuráveis, exequíveis, realistas e com prazo definido (S.M.A.R.T.).
Gerador gratuito de palavras-chave
Existem várias ferramentas de pesquisa de palavras-chave disponíveis, como nosso gerador gratuito de palavras-chave, o Soovle, o Semrush, o Ahrefs e o Google Trends. Para começar, experimente pesquisar um termo popular em seu setor, como “empresas de fabricação sob medida”, e veja como os domínios se posicionam em relação a:
- Palavras-chave informativas
- Palavras-chave transacionais
A partir dessa lista de sementes, você pode ter uma ideia do volume de tráfego existente.
6. Estabeleça metas
Por fim, você pode definir metas para sua estratégia de SEO B2B. Concentre-se em metas que sejam:
- Específico
- Mensurável
- Aplicável
- Realista
- Oportuno
Use sua pesquisa para definir suas metas. Se você sabe que a empresa quer alcançar XYZ e que existe tráfego orgânico ABC disponível, trabalhe de trás para frente para determinar como seu programa de SEO pode contribuir.
No entanto, procure ser realista, para que você possa estabelecer expectativas viáveis com a liderança.
7. Defina sua estratégia
Com suas metas definidas, agora você pode traçarum plano paraalcançá-las, como:
- Crie conteúdo informativo direcionado a palavras-chave com o volume de pesquisa XYZ
- Desenvolver ferramentas interativas otimizadas para os mecanismos de busca, a fim de ampliar nosso perfil de backlinks
- Atualizar o conteúdo de SEO existente para melhorar ou manter as classificações orgânicas
Embora você precise de um plano específico para sua equipe, as apresentações para a liderança podem se beneficiar de um plano mais geral. Use seu conhecimento para elaborar uma apresentação que seja relevante e eficaz.
6 práticas recomendadas de SEO B2B
O SEO deve ser sempre adaptado especificamente ao seu negócio. No entanto, existem algumas práticas recomendadas a serem consideradas ao vender para outras empresas, incluindo as seguintes:
1. Crie uma variedade de conteúdos para a web
Uma das coisas mais importantes a se fazer se você deseja uma campanha de SEO bem-sucedida é criar conteúdo para a web. Sem conteúdo, você não tem nada para aparecer nos resultados de busca.
Mas, para as empresas B2B, o conteúdo é ainda mais essencial. As empresas B2C costumam ter ciclos de vendas muito curtos, com as pessoas decidindo rapidamente comprar seus produtos. Porém, o processo de decisão é muito mais demorado para os clientes B2B; por isso, é preciso dispor de bastante conteúdo útil para orientá-los rumo à conversão.
É fundamental que esse conteúdo abranja todas as etapas do funil de marketing – especialmente se você atua no segmento empresarial ou se vende para grandes empresas. Você precisa de conteúdo para a parte superior do funil para apresentar sua empresa a eles e de conteúdo para a parte inferior do funil para impulsionar a conversão final, mas também precisa de conteúdo para a parte intermediária do funil.
2. Focar em palavras-chave de cauda longa
As palavras-chave são essenciais para qualquer estratégia de SEO de uma empresa B2B.
Ao integrar palavras-chave relevantes ao seu conteúdo na web, você indica ao Google que seu conteúdo deve aparecer nos resultados de pesquisa para essas palavras-chave. Mas, o mais importante, você deve priorizar o uso de palavras-chave de cauda longa em vez de palavras-chave de cauda curta.
As palavras-chave de cauda longa são compostas por várias palavras (ao contrário das palavras-chave de cauda curta, que têm apenas uma ou duas palavras). A razão pela qual você deve focar nas palavras-chave de cauda longa é que elas são muito mais específicas. Isso significa que você pode atingir um público-alvo mais preciso e também que os termos que você está segmentando não terão tanta concorrência nos resultados de pesquisa.
Vantagens de focar em palavras-chave de cauda longa:
- Geralmente, é mais fácil obter uma boa classificação para esses termos – quanto mais específico for o seu tema, menor será a concorrência nas classificações
- Eles podem ser personalizados para gerar mais conversões e de melhor qualidade do que temas mais amplos.
Essas duas vantagens são extremamente importantes para empresas do setor B2B, já que provavelmente atendem a clientes potenciais com orçamentos maiores e ciclos de vendas mais longos.
3. Otimize a velocidade de carregamento da sua página
Uma maneira infalível de prejudicar seu SEO é ter um site que demora uma eternidade para carregar.
Você não vai conseguir atrair muitos visitantes se os usuários tentarem acessar seu site e tiverem que esperar uma eternidade para que as páginas carreguem. Na maioria das vezes, eles ficarão irritados e sairão do site. E, assim, você perdeu um cliente em potencial.
Para evitar isso, você pode otimizar a velocidade de carregamento da sua página para que ela seja mais rápida. O ideal é que a velocidade da sua página não ultrapasse três segundos. Como parte da otimização para mecanismos de busca B2B, você pode melhorar a velocidade da página da seguinte forma:
- Armazenamento em cache de páginas da web
- Limitar redirecionamentos
- Minimização de código
- Compressão de imagens
4. Torne seu site compatível com dispositivos móveis
Outro fator que afastará as pessoas do seu site é a falta de compatibilidade com dispositivos móveis. Muitas pessoas acessam sites em dispositivos móveis; portanto, se o seu site estiver otimizado apenas para computadores, você terá problemas.
Para tornar seu site compatível com dispositivos móveis, você deve usar o design responsivo. O design responsivo é um tipo de web design em que a estrutura do site se adapta ao tamanho da tela em que é exibido. Isso significa que os elementos da página da web são dispostos de maneira diferente em dispositivos móveis do que em computadores.
Isso é extremamente importante porque o Google utiliza a indexação “mobile-first”, o que significa que sites não otimizados para dispositivos móveis não terão uma boa classificação, mesmo nas pesquisas feitas em computadores.
5. Obtenha backlinks para o seu conteúdo
Outra maneira de melhorar seu SEO (e ajudar seu site a ter uma classificação melhor) é fazer com que os mecanismos de busca o considerem confiável. Então, como fazer isso? A resposta é: obtendo backlinks de outros sites.
Backlinks são links de sites de terceiros que direcionam para o seu conteúdo. É importante conseguir backlinks de sites conceituados do seu setor, pois assim o Google considerará o seu site igualmente confiável e, consequentemente, lhe atribuirá uma classificação mais elevada. Além disso, esses backlinks podem direcionar visitantes desses sites de terceiros para o seu.
Visão geral dos backlinks gratuitos
Quando se trata de backlinks no marketing de SEO B2B, certifique-se de priorizar a qualidade em detrimento da quantidade. Um backlink de alta qualidade vale mais do que dez de baixa qualidade.
6. Configure um Perfil do Google My Business
Nossa última dica de SEO B2B é criar um Perfil do Google My Business. O processo é bastante simples: basta inserir informações básicas, como o nome da empresa, endereço, número de telefone e site, e depois confirmar que você é o proprietário da empresa.
A razão pela qual você deve fazer isso é que isso aumenta significativamente as chances de sua empresa aparecer nos resultados de pesquisa locais. Se você administra uma empresa de manufatura e alguém pesquisar por “empresas de manufatura em [sua cidade]”, o Google provavelmente exibirá um “3-pack” local com três perfis de empresas relevantes.
Você quer que sua empresa apareça nesse "3-pack". E a única maneira de isso acontecer é criando um Perfil do Google My Business.
Aumente o ROI da sua estratégia de SEO B2B
Precisa de ajuda profissional para transformar sua estratégia de SEO B2B em um impulsionador de receita? Obtenha soluções de SEO B2B da WebFX (a equipe por trás do SEO.com) e aproveite nossas décadas de experiência para aprimorar sua estratégia e seu ROI. Entre em contato conosco online hoje mesmo para começar!
Serviços de SEO que não são padronizados
Obtenha uma estratégia de SEO personalizada para o seu negócio, setor e metas de receita.
Serviços de SEO que não são padronizados
Obtenha uma estratégia de SEO personalizada para o seu negócio, setor e metas de receita.
Escritores
