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Gerir uma empresa business-to-business (B2B) é diferente de gerir uma empresa business-to-consumer (B2C). Mas há uma coisa que é igual em todos os sectores: A necessidade de otimização dos motores de busca (SEO). Saiba como tirar partido da SEO para B2B na sua organização com este guia sobre otimização para motores de busca B2B!

O que é a SEO B2B?

 

A SEO B2B é uma estratégia de marketing digital que envolve a otimização de um sítio Web B2B para obter uma classificação mais elevada nos resultados de pesquisa orgânica e aumentar o tráfego. Quer se trate de uma pequena empresa ou de uma empresa de maior dimensão que necessite de serviços de SEO empresariais, uma estratégia de SEO B2B eficaz coloca o seu sítio Web à frente de potenciais clientes.

Em que é que a SEO B2B é diferente da SEO B2C?

A diferença entre a SEO B2B e a SEO B2C é o público-alvo, que influencia o percurso do comprador e o ciclo de vendas e, subsequentemente, a forma como as organizações business-to-business medem o desempenho da SEO.

Saiba mais sobre as suas diferenças abaixo:

Público-alvo

Enquanto os produtos de consumo, como os electrodomésticos, têm vários decisores, as empresas B2B têm vários decisores para servir, desde o marketing à contabilidade e às TI, o que pode significar visar várias intenções.

Por exemplo, como é que os profissionais de marketing pesquisam o software martech em comparação com um especialista em TI? Enquanto os profissionais de marketing têm frequentemente em conta as capacidades, os departamentos de TI pesquisam frequentemente a forma como o software se integra no marketing e na tecnologia da empresa.

Estas intenções criam frequentemente diversas oportunidades de segmentação por palavras-chave para as empresas B2B.

Segmentos de mercado

As organizações business-to-business servem frequentemente vários segmentos, como:

  • Comercial
  • Governo
  • Organizações sem fins lucrativos
  • Internacional

Embora esta configuração possa criar muitas oportunidades de seleção de palavras-chave, também introduz complexidade. Internamente, terá vários intervenientes e a sua equipa de SEO terá provavelmente de cumprir normas específicas para esses sectores ou localizações.

Percurso do comprador

Devido aos preços mais elevados e aos múltiplos decisores, as compras entre empresas são frequentemente mais demoradas. O comprador tem de determinar os seus requisitos e orçamento e, em seguida, pesquisar as suas opções.

Devido a este percurso mais longo do comprador, a otimização dos motores de busca B2B demora frequentemente mais tempo a obter um retorno do investimento (ROI). A sua empresa pode investir em SEO e esperar meses antes de gerar um contacto qualificado.

No entanto, a vantagem é que a sua estratégia de SEO B2B pode visar diferentes fases do percurso, desde a consciencialização até à consideração. Produza conteúdo de SEO para todo o funil e pode aumentar os seus pontos de contacto com potenciais clientes potenciais.

Ciclo de vendas

Para as empresas B2B baseadas em leads, o ciclo de vendas é outro fator de diferenciação em relação à SEO B2C.

Para além de viverem um ciclo de vendas - e ciclos que podem levar meses a resolver - as organizações business-to-business têm vários desafios quando se trata de medir o sucesso da SEO, incluindo:

  1. Acompanhar o fecho de um contacto gerado
  2. Atribuição de uma pista online a esforços de SEO

As plataformas que integram os seus dados de SEO e de vendas, como o MarketingCloudFX, podem resolver este problema. Podem também beneficiar as suas equipas de marketing e de vendas, criando um alinhamento de dados, o que pode resultar em propostas mais eficazes e taxas de fecho mais elevadas.

Porque é que a otimização dos motores de busca B2B é importante?

Embora o seu percurso varie, os compradores empresariais fazem compras como os consumidores - pedem recomendações à sua rede de contactos e procuram respostas online. Pense na sua mais recente experiência de compras B2B e na forma como a abordou.

Se for como a maioria dos compradores, é provável que tenha utilizado um motor de busca como o Google para o fazer:

  • Investigação
  • Descobrir
  • Veterinário
  • Comprar

É por isso que é fundamental investir em SEO para empresas. Se não o fizer, está a renunciar a ir ao encontro dos compradores onde eles se encontram - online - e a deixá-los para serem convertidos pelos seus concorrentes.

Como criar uma estratégia de SEO B2B

Uma estratégia de SEO B2B é o seu roteiro para melhorar a otimização do seu sítio Web para os motores de busca, de modo a aumentar a sua visibilidade online e obter os benefícios, desde o tráfego até aos contactos e às receitas.

Saiba como criar a sua estratégia abaixo:

1. Auditar a sua SEO

É necessário compreender a sua SEO atual antes de voltar a investir no marketing de SEO B2B.

Quer invista em serviços de auditoria de SEO ou faça uma auditoria interna à sua SEO, faça uma auditoria. Com uma ferramenta gratuita como o Screaming Frog, pode ver quais os problemas existentes, a sua gravidade e como corrigi-los.

A partir daí, pode incorporá-los no seu plano estratégico.

2. Determine a sua buyer persona

Na maioria dos casos, a sua organização já terá esta documentação disponível. Caso contrário, trabalhe com as suas equipas de vendas e de apoio ao cliente para compreender o "porquê" do seu comprador - por que razão procuram a sua solução, por que razão a compram e por que razão a mantêm.

Mais tarde, pode utilizar a sua persona para fazer um brainstorming de potenciais palavras-chave a segmentar.

3. Descreva os seus objectivos comerciais

O que é que a sua empresa pretende alcançar nos próximos cinco anos? Se a sua organização definiu objectivos, como aumentar a receita em X% ou melhorar a retenção em X%, tem um ponto de partida para a sua estratégia de SEO B2B.

Por exemplo, se a sua empresa pretende aumentar as receitas em X%, utilize esse valor como base para definir objectivos de SEO (sobre os quais falaremos mais tarde). Alinhar as suas metas com os objectivos da sua empresa é uma excelente forma de obter a adesão dos seus esforços de SEO.

4. Acompanhar as equipas que lidam com os clientes

No caso de empresas baseadas em contactos, passe algum tempo com a sua equipa de vendas para aprender:

  • Duração típica do ciclo de vendas
  • Perguntas comuns, objecções, etc.
  • Informações preferenciais para a qualificação de contactos

Depois, acompanhe as suas equipas de apoio ao cliente para compreender:

  • Problemas típicos de resolução de problemas
  • Problemas ou queixas comuns
  • Características típicas dos pontos de contacto

Com esta informação, pode:

  1. Melhorar a compreensão do público
  2. Gerar ideias de palavras-chave
  3. Compreender as informações de que as equipas de vendas necessitam, por exemplo, para formulários em linha

5. Pesquisar oportunidades de palavras-chave

Com base nos passos anteriores, pode começar a fazer alguma pesquisa de SEO B2B. Não se esqueça de que o seu objetivo aqui é fazer uma pesquisa de mercado inicial - não está a compilar e a examinar palavras-chave para conteúdo de SEO.

Em vez disso, está a examinar o panorama de pesquisa para ver o potencial volume de pesquisa.

Quando compreender o volume de pesquisa relevante disponível, pode utilizar esses dados para criar uma estratégia de SEO B2B eficaz que utilize objectivos específicos, mensuráveis, accionáveis, realistas e oportunos (S.M.A.R.T.).

Existem muitas ferramentas de pesquisa de palavras-chave disponíveis, como Semrush, Ahrefs e Google Trends. Para começar, considere pesquisar um termo popular no seu sector, como "empresas de fabrico personalizadas", e veja como os domínios se classificam:

  • Palavras-chave informativas
  • Palavras-chave transaccionais

A partir desta lista de sementes, pode ter uma ideia da quantidade de tráfego existente.

6. Definir objectivos

Finalmente, pode criar objectivos para a sua estratégia de SEO B2B. Concentre-se em objectivos que sejam:

  • Específico
  • Mensurável
  • Acionável
  • Realista
  • Oportuno

Utilize a sua pesquisa para informar os seus objectivos. Se sabe que a empresa quer atingir XYZ e que o tráfego orgânico ABC está disponível, trabalhe de trás para a frente para determinar de que forma o seu programa de SEO pode contribuir.

No entanto, deve ser realista, para que possa definir expectativas viáveis com a liderança.

7. Delinear a sua estratégia

Com os seus objectivos definidos, pode agora delinear a forma como os vai atingir, por exemplo:

  1. Criar conteúdo informativo direcionado para palavras-chave com volume de pesquisa XYZ
  2. Desenvolver ferramentas interactivas optimizadas para pesquisa para aumentar o nosso perfil de backlinks
  3. Atualizar o conteúdo SEO existente para melhorar ou preservar as classificações orgânicas

Embora seja necessário um plano específico para a sua equipa, as apresentações aos líderes podem beneficiar de um plano mais geral. Utilize os seus conhecimentos para criar uma apresentação que seja relevante e eficaz.

6 melhores práticas de SEO para B2B

A sua estratégia de SEO B2B é exclusiva da sua empresa. No entanto, existem algumas práticas recomendadas de SEO B2B a considerar, incluindo as seguintes:

  1. Criar uma variedade de conteúdos Web
  2. Direcionar palavras-chave de cauda longa
  3. Otimizar as velocidades de carregamento da página
  4. Tornar o seu sítio Web compatível com dispositivos móveis
  5. Ganhe backlinks para o seu conteúdo
  6. Configurar um perfil empresarial do Google

1. Criar uma variedade de conteúdos Web

Uma das coisas mais importantes a fazer se quiser ter uma campanha de SEO bem sucedida é criar conteúdo web. Sem conteúdo, não há nada para classificar nos resultados de pesquisa.

Mas para as empresas B2B, o conteúdo é ainda mais vital. As empresas B2C tendem a ter ciclos de vendas muito curtos, com as pessoas a decidirem rapidamente comprar os seus produtos. Mas o processo de decisão é muito mais longo para os clientes B2B, pelo que é necessário ter muito conteúdo útil para os alimentar no sentido de uma conversão.

Crucialmente, esse conteúdo deve abranger todos os níveis do funil de marketing. Precisa de conteúdos para o topo do funil para lhes apresentar a sua empresa e para o fundo do funil para conduzir à conversão final, mas também precisa de conteúdos para o meio do funil.

2. Direcionar palavras-chave de cauda longa

As palavras-chave são essenciais para qualquer estratégia de SEO de uma empresa B2B.

Ao integrar palavras-chave relevantes no seu conteúdo Web, está a indicar ao Google que o seu conteúdo deve ser classificado nas pesquisas por essas palavras-chave. Mas o mais importante é fazer questão de utilizar palavras-chave de cauda longa em vez de palavras-chave de cauda curta.

As palavras-chave de cauda longa têm várias palavras (ao contrário das palavras-chave de cauda curta, que têm apenas uma ou duas palavras). A razão pela qual precisa de segmentar as palavras-chave de cauda longa é que são muito mais específicas. Isto significa que pode atingir um público mais preciso e também significa que os termos que está a segmentar não terão tanta concorrência nos resultados de pesquisa.

3. Optimize a velocidade de carregamento das suas páginas

Uma forma infalível de prejudicar a sua SEO é ter um sítio Web que demora imenso tempo a carregar.

Não vai ter muita sorte a gerar tráfego se os utilizadores tentarem visitar o seu site e tiverem de esperar eternamente pelo carregamento das suas páginas. Na maioria das vezes, eles ficam irritados e abandonam o site. E, sem mais nem menos, perde um potencial cliente.

Para evitar isto, pode otimizar a velocidade de carregamento da sua página para ser mais rápida. Idealmente, a velocidade da página não deve ser superior a três segundos. Como parte da otimização dos motores de busca B2B, pode melhorar a velocidade da página:

4. Tornar o seu sítio Web compatível com dispositivos móveis

Outra coisa que afasta as pessoas do seu sítio Web é a falta de compatibilidade com dispositivos móveis. Muitas pessoas visitam os sítios Web em dispositivos móveis, por isso, se o seu sítio Web estiver optimizado apenas para computadores de secretária, está em apuros.

Para tornar o seu sítio Web compatível com dispositivos móveis, deve utilizar a conceção reactiva. A conceção reactiva é um tipo de conceção Web em que a estrutura do seu sítio Web se altera para se adaptar ao ecrã em que aparece. Isto significa que os elementos da página Web são dispostos de forma diferente no telemóvel e no computador.

Sítio de desktop da Cook's Pest Control, que inclui uma imagem com um CTA e um menu de navegação completo na parte superior

 

Sítio móvel da Cook's Pest Control, que continua a incluir uma imagem com uma CTA, mas tem uma navegação mais simples na parte superior e um menu de hambúrgueres no canto

Isto é extremamente importante porque o Google utiliza a indexação mobile-first, o que significa que os sítios não compatíveis com dispositivos móveis não serão bem classificados, mesmo nas pesquisas em computadores.

5. Ganhe backlinks para o seu conteúdo

Outra forma de melhorar o seu SEO (e ajudar o seu sítio Web a subir na classificação) é ajudar a que o seu sítio seja visto como respeitável. Então, como é que se faz isso? A resposta é: obtendo backlinks de outros sites.

Backlinks são links de sites de terceiros para o seu conteúdo. Pretende obter backlinks de sítios Web com boa reputação no seu sector, porque assim o Google verá que o seu sítio também tem boa reputação, pelo que o classificará melhor. Além disso, esses backlinks podem levar as pessoas desses sites de terceiros para o seu.

Quando se trata de backlinks no marketing de SEO B2B, certifique-se de que dá prioridade à qualidade em detrimento da quantidade. Um backlink de alta qualidade é melhor do que 10 de baixa qualidade.

6. Configurar um perfil empresarial do Google

A nossa última dica de SEO para B2B é criar um perfil empresarial no Google. O processo é razoavelmente simples - introduz informações básicas como o nome da empresa, a morada, o número de telefone e o sítio Web e, em seguida, verifica a propriedade da empresa.

A razão pela qual deve fazer isto é porque dá à sua empresa uma grande probabilidade de aparecer nos resultados da pesquisa local. Se tiver uma empresa de fabrico e alguém pesquisar "empresas de fabrico em [sua cidade]", o Google irá provavelmente apresentar um pacote de 3 locais que inclui três perfis de empresas correspondentes.

3 pacotes de listagens de empresas de fabrico local abaixo de um mapa

Quer que a sua empresa apareça nesse pacote de 3. E a única forma de isso acontecer é criar um perfil empresarial do Google.

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